Como Vender por Internet

Publicado el : 15/09/2009 | por | Tecnología al Día

Vender por Internet

Hay una variedad de modos de vender sus productos en línea, pero la mayor parte se clasifican en 5 categorías básicas.

El tipo de productos que los clientes buscan a menudo suele definir como hacer sus compras. Este concepto debería ser tenido en cuenta creando su tienda virtual. ¿Cómo hace usted para que sus productos aparezcan relevantes a su clientela? Los métodos que usted pone en práctica para hacer clientes conscientes de productos objetivo y como estructura usted la interacción entre el producto y el consumidor en gran parte afectarán a sus ventas en línea.

La mayor parte de soluciones de tienda virtual permiten a los consumidores hacer compras por la categoría o la palabra clave porque los archivos de bases de datos fácilmente son configurados de este modo. ¿Cuál es el mejor método de mostrar los productos en una tienda virtual? Vamos a analizar varios métodos de demostración de producto y como ellos afectan a clientes y ventas.

Hay una variedad de modos de vender sus productos en línea:

1- Los productos de Compra Considerados

Artículos de costes altos son más difíciles de venderse. Algunos productos llevan tiempo, ponen un precio sobre la comparación y la consideración antes de la compra. Artículos de altos precios como coches, la electrónica, y programas de servicio requieren que un contrato tenga variaciones múltiples, modelos, y las opciones que aumentan la complejidad.

Además, hay un número de servicios de comparación de precios que son creados para ayudar a los consumidores a hacer sus decisiones adquisitivas como los paquetes de software de tienda virtual. Muchos de estos sitios están en sus etapas de primera infancia y han tenido problemas ganando una base de usuario grande entre las masas.

2- Productos de Impulso y Regalos

Algunas personas no pueden dejar una compra o terminar una sesión de su ordenador sin tomar decisiones de compra de impulso. Si su cadena de producción encaja en este modelo … su sitio debería ser fácil para navegar, limpiar, y ofrecer la copia “orientada por impulso” de las ventas. Haga el sitio interesante y optimista. Su tienda debería iniciar compras.

3- Productos En materias primas

Los grupos de producto que caben bajo “la materia” son artículos de riesgo bajos. Los clientes que buscan productos en materias primas por lo general quieren asegurarse que el artículo está en la acción(reserva) y en el precio razonable. Las empresas que proporcionan estos tipos de productos enfocan el precio, la disponibilidad y la selección.

Los productos de materias primas son a menudo de bajo coste o artículos de márgen reducido debido a que tienen un precio muy competitivo. Algunas empresas usan el cuidado del cliente personalizando y tratando de ganar una ventaja competitiva. Cuantos más rasgos de sus clientes disponga en su tienda virtual, podrá servir mejor a sus clientes, y usted podrá competir mejor con sus competidores.

4- Productos Configurables

Un terminal de trabajo de ordenador es un ejemplo perfecto de un producto configurable. Los productos dependen de opciones múltiples y variaciones. Los componentes básicos suelen ser los mismos, pero hay muchos añadidos que realzarán el producto y lo harán más deseable. Esto permitirá a clientes diseñar sus propios productos que combinan capacidades de control de comercialización de masas personalizadas.

5- Productos Clasificados

Los productos indexados podrían ser el modo más conveniente de buscar y comprar esos productos. Esto tiene más organización, ordenados por una categoría y la estructura de subcategorías. Para empresas por miles de productos, este método demuestra ser el más eficaz.

Con estos tipos diferentes de grupos de producto en mente, usted debe entender(calcular) cual es el mejor para su negocio en línea. En vez de enfocar a la solución más fácil, considere qué rasgos traerán el valor a su tienda, entenderá lo que sus clientes quieren, y acentúan sobre los niveles de conveniencia para aquellos clientes.

Agregación de Valor

Además de la averiguación del mejor modo de proporcionar sus productos, muchas tecnologías nuevas son aprovechadas mejor servir a clientes. Estos incluyen respuestas automatizadas y recomendaciones. Las tecnologías de inteligencia artificial pueden interpretar la lengua natural y automáticamente contestar a un porcentaje alto del servicio y preguntas de las ventas. Estos tipos de sistemas también pueden dirigir el resto de preguntas sin contestar al departamento necesario. Las recomendaciones también pueden ser hechas según estos programas, incluso vender artículos a clientes basados en la información adquirida de una venta pasada. Los instrumentos de colaboración unirán(conectarán) la información necesaria y recomendarán un cierto producto. Con esto, la compra por parte de nuevos clientes podrá realizarse cuanto más exactas sean las recomendaciones que se hacen.

Hay muchos modos de agregar el valor a su sitio aprovechando todas las tecnologías magníficas disponibles. Averigüe que trabajará mejor con su personal de ventas e investigará todas las posibilidades. ¡Pero recuerde! ¡Internet no es un reemplazo para el toque humano!

Sitios Web para Negocios

Publicado el : 02/09/2009 | por | Tecnología al Día

Apenas tenemos unos pocos años en que la Internet se ha podido utilizar para fines comerciales y ya podríamos decir que se ha pasado por varios ciclos de esta tendencia. Ahora se requieren sitios orientados directamente a suplir las necesidades del negocio.

Apenas tenemos unos pocos años en que la Internet se ha podido utilizar para fines comerciales y ya podríamos decir que se ha pasado por varios ciclos de esta tendencia.

Inicialmente se generaron muchas empresas punto com, que pretendían beneficiarse de las bondades que daba la tecnología, bondades como la globalización, la personalización, la medición y el ajuste en tiempo real entre otras. También pretendieron, y algunos lo lograron, aprovechar económicamente la novelería de la red, y por unos pocos años, dos o tal vez tres, se generaron muchas expectativas sobre la “nueva economía” y las posibilidades que se tenían para el consumidor final al incorporar servicios existentes y mejor aún, innovar con servicios que ni siquiera se imaginaban. Todo esto terminó en abril del 2000 con la famosa “explosión de la burbuja” de los negocios punto com. Ahora, son pocos los que quedan, pero muy fortalecidos, como Amazon y eBay. También en el ámbito local en los países de América Latina, sobreviven algunos intentos de negocios virtuales, pero ahora ligados a negocios físicos.

La culpa inicialmente recayó sobre la Internet, y la imposibilidad de proyectar adecuadamente su impacto. Sin embargo, hoy se reconoce que la deficiencia estuvo en la planeación y en el exceso de capital de riesgo que estaba en el mercado, situación que llevó a patrocinar hasta las más absurdas ideas. Reitero, no se conocía exactamente qué se haría con la Internet, sin embargo la idea de que el que entrara primero pegaba dos veces incentivó a los inversionistas a depositar su confianza en ideas novedosas.

Hoy ya sabemos qué es realmente lo que ofrece la Internet. La tecnología está cinco años más madura, lo que permite pronosticar algunos desarrollos de la misma. Las aplicaciones de esta tecnología también están orientadas a solventar problemas reales de los negocios físicos o a aprovechar oportunidades que la tecnología brinda para estrechar relaciones con los clientes, proveedores y socios de negocios. No se puede perder de vista que las bondades de la aplicación de las tecnologías de siguen siendo las mismas que reseñamos en el segundo párrafo, sin embargo por alguna razón no se tienen en cuenta al planear, diseñar, construir y poner en práctica sitios Web que permitan precisamente estrechar las relaciones en la empresa ampliada.

Pocos sitios se diseñan con métricas orientadas a identificar y hacer seguimiento de objetivos del negocio. Por ejemplo, un portal de una empresa como extensión de su presencia comercial, debe tener unos objetivos concretos en cuanto a aumento del volumen de ventas, generación de nuevos clientes, mejoría en la rotación del inventario, y otra serie de objetivos que son del negocio. El diseño de estas métricas incorporadas al sitio permite utilizar otra de las ventajas de la tecnología, la actualización en tiempo real. La ventaja de poder cambiar el contenido de un sitio con base en lo que las personas están buscando y quieren ver reflejado en él, hacen que la efectividad en la tarea para la cual se ha construido el sitio aumente sensiblemente.

Ahora se requieren sitios orientados directamente a suplir las necesidades del negocio. Si el objetivo es estar más cerca del cliente, pues es indispensable que le sitio le brinde al cliente todas las herramientas de contacto con la empresa, y también es indispensable que al interior de la empresa haya la respuesta adecuada a las necesidades del cliente.

Si por el contrario, la necesidad es consolidar las ofertas de los proveedores, es importante consolidar el acceso a los sistemas internos de la empresa para que se puedan acceder a valores de inventarios y necesidades de resurtido.

Tal vez estas aplicaciones no tengan tanto brillo y vistosidad como las que estamos acostumbrados a ver en los sitios que se generaron inicialmente y que hoy todavía existen para entretenimiento de los visitantes. Lo que si deben tener es una facilidad de uso, rapidez de acceso al usuario a lo que necesita y respuesta al usuario a la velocidad de Internet.

Generando Tráfico

Publicado el : 02/09/2009 | por | Tecnología al Día

Para que la propuesta de valor genere ventas, primero hay que presentarla. Para esto existen herramientas de generación de tráfico, pero no se deje timar con “espejitos”.

Si bien la presentación de la propuesta de valor constituye la primera etapa para un mercadeo exitoso de cualquier índole, si esta propuesta de valor no se presenta efectivamente, no se pueden cumplir con los objetivos estipulados en la estrategia.

Todos los elementos del mercadeo tradicional han sido también migrados hacia la Web, pero también contamos con herramientas nuevas que permiten buscar ese tráfico en la misma Web para atraer posibles clientes o prospectos que esperamos enganchar con la propuesta de valor.

Dentro del tema de generación de tráfico si que han surgido “expertos autoproclamados” que dicen tener la fórmula mágica para lograr trafico por manadas a su portal. Hay que tener muy claro qué tipo de estrategias son las que pueden llegar a funcionar y cuales no.

Es necesario aclarar que nos referimos a la generación de tráfico CALIFICADO. Calificado está en mayúsculas porque la generación de tráfico indiscriminado no tiene ningún sentido distinto a permitirnos hacer alarde del número de visitas al portal, pero en últimas no es número de visitas lo que queremos, sino número de visitantes interesados en nuestra propuesta de valor.

Si estamos ofreciendo un libro de jardinería, no nos interesa gente buscando libros de carpintería, ni herramientas de jardinería, ni nada distinto al libro de jardinería. Si, ya oigo: ¡pero el que busca herramientas también puede querer libros! Y efectivamente puede ser cierto, pero no es el nicho específico para el cual van dirigida nuestra propuesta de valor (a menos que la redactemos específicamente para quienes usan las herramientas).

Hay varias técnicas que hemos usado y que hemos podido comprobar que funcionan. Antes de continuar, es importante aclara que estas herramientas funcionan de manera distinta para cada estrategia y cada portal. Es indispensable que acompañe la estrategia con un sistema de estadísticas y medición que permitan realmente tomarle el pulso a la estrategia y no depender de supuestos.

Los boletines electrónicos generan aproximadamente la mitad del tráfico a nuestro portal en las diferentes secciones. Tráfico calificado, porque todos, sin excepción, son suscriptores voluntarios.

La mayor dificultad con los boletines es la generación de contenido. No es fácil mantener un flujo semanal constante de información pertinente (porque cuando deje de ser pertinente, las cancelaciones aumentan!). Es indispensable planear adecuadamente lo que enviará y como atenderá la respuesta a su propuesta de valor.

Paso siguiente es conseguir la lista de distribución. Créanme, no tiene sentido tener suscriptores que no se han inscrito voluntariamente a recibir el boletín. La lista toma su tiempo armarla, pero el potencial de la misma crece exponencialmente en la medida en que los suscriptores sean voluntarios. Aléjense de los que les venden millones de direcciones de correo de tal o cual país. Esos envíos no hacen más que dañar la reputación de su empresa, bien trabajada por años, para dañarla por un facilismo detrás de una propuesta inútil.

Los boletines le deben generar visitas a su sitio. Si no lo hacen, tal vez no está cumpliendo con la expectativa enunciada inicialmente al emitir el boletín.

Otra herramienta muy eficiente es el posicionamiento en los buscadores, léase Google primordialmente, y Yahoo y Live como para no pecar o por si acaso. Hay muchos “genios” del posicionamiento, pero curiosamente cuando uno visita los portales de estos autoproclamados “gurú” y revisa su posición en los buscadores, comprueba que no son más que charlatanes.

El posicionamiento en los buscadores también es un proceso arduo, constante, de esfuerzo permanente, y de ajustes constantes. Exigen estar midiendo constantemente el resultado de los cambios, y hacer los ajustes pertinentes en forma ágil. Las fórmulas “mágicas” de ubicación importante en forma rápida no funcionan. Cada día salen más estrategias para mejorar el posicionamiento. Enlaces cruzados, participación con videos y en redes sociales, y otras que deben ser comprobadas. No pretendemos que no ensayen, solo midan lo que ensayen, y no “traguen entero” todo lo que le ofrezcan. En este rubro es muy fácil: ¡verifique en qué posicion de los buscadores sale la empresa o persona que le está ofreciendo posicionarlo!

Complementamos la trilogía del tráfico con la publicidad por Internet. Hoy existen herramientas de fácil aplicación como la que ofrece Google Adwords. Sin embargo, lograr efectividad en el uso de la herramienta no es tan sencillo. También en este campo hay muchos “expertos” que han hecho de este proceso un negocio. Y eso está bien, solo que es indispensable que se negocie con ellos con base en el resultado que a usted le interesa: trafico CALIFICADO, ese que le va a “comprar lo que usted vende”. El resto del tráfico es dinero perdido.

La generación del tráfico es indispensable. No hacerlo es como construir una valla publicitaria con la modelo del momento, y guardarla dentro de la bodega de la empresa. Pero tampoco sirve generar una avalancha de tráfico que no está interesado en lo que necesitamos. Una adecuada estrategia de generación de tráfico hará que su estrategia de negocio funcione adecuadamente.

Llegando a los Clientes con el Mercadeo vía Internet

Publicado el : 02/09/2009 | por | Tecnología al Día
El uso de las tecnologías de internet como el correo electrónico, la mensajería instantánea, los sitios web entre otros exige aplicación rápida en los negocios, antes que las nuevas tecnologías nos dejen rezagados.

Muchas vueltas ha dado el tema de mercadeo por Internet, tantas que ahora inclusive podemos cambiar el “por” por “con”, incorporando la Internet como una herramienta más dentro del arsenal del mercadeo.

Claramente se ha definido la Internet, en sus inicios como un medio de comunicación, y acto seguido, gracias a su interactividad, en un medio de interacción entre el emisor y el receptor de la propuesta, no solo comercial, sino de cualquier índole.
También podemos extender el mercadeo, como se ha hecho en el mundo físico, no solo a productos sino que podemos incluir los servicios. El sonado slogan de las dentisterías “si le duele no le cobramos” dio pié para que servicios médicos que se consideraban ajenos a la publicidad y el mercadeo, permitieron hacer un salto del mercadeo del producto a todos los servicios.

La Internet y sus tecnologías (porque no es solo la Web, también está el correo electrónico, el Chat, etc.) abraza las ideas del mercadeo y permite agilizar muchas de ellas. No podemos perder de vista, sin embargo, que estas herramientas, por más sofisticadas que las encontremos, no dejan de ser medios de comunicación con interactividad, lo que permite una agilidad nunca antes vista en la acción y su reacción.

No podemos extendernos en un análisis de todos los factores en los que la Internet se vuelve componente fundamental del mercadeo. Algunos ejemplos podrán dar la pauta de la aplicación de las herramientas que la Internet nos presenta ilustrarán el alcance que se tiene.

Correo Electrónico

El correo electrónico es el componente de la Internet que mas años tiene, y todavía no ha podido ser desbancada por ningún otro medio de comunicación. Goza de la inmediatez del envío, y la facilidad de uso, sin tener que esperar al corresponsal para trabajar en tiempo real. Hoy el correo electrónico se usa para la mayoría de las comunicaciones entre las personas, inclusive las que se encuentran una al lado de la otra en una oficina.

También se ha convertido en una excelente herramienta para el mercadeo, permitiendo virtualizar esquemas de comunicación que tuviese, por ejemplo, la empresa con sus empleados, clientes y proveedores, mediante el cambio del medio físico al medio electrónico. Adicionalmente permite la generación de boletines como los que se emiten desde DELTA Asesores para generar tráfico al portal, y comunicar avances en las tecnologías. Pero más importante aún, reduce significativamente los costos de comunicación formal, permitiendo que cualquier persona y cualquier empresa puedan tener estructurada estrategias de correo electrónico no solo para atraer clientes sino también como herramienta de fidelización.

El uso del correo electrónico para confirmar eventos es otro de los usos importantes para hacer seguimiento e informar del estado de transacciones, con lo que se conoce como correos disparados por eventos.

Sitios Web

Los sitios Web permiten presentar la propuesta de valor apoyados en herramientas multimedia que ahora permiten las tecnologías de Internet. Casi, como me dijo un cliente: “el que no compre es porque no tiene el dinero”, queriendo significar que las limitaciones que antes se tenían para segmentar el mercado, comunicar la propuesta de valor, y convertir en ventas, hoy no existen. Presentar videos de productos, testimonios de clientes, sin tener que recurrir a altos costos de producción, permiten que cualquiera pueda tener un espectacular sitio para promocionarse.

Tenemos herramientas que permiten medir la aceptación de la propuesta de valor, interesar al visitante al portal, presentarle nuestro catálogo de productos o servicios, que seleccione lo que desee, pagar por ello, y hasta disfrutar en forma inmediata del producto, si este es digital.

Adicionalmente el análisis de las estadísticas sobre el comportamiento del portal presenta constantemente información de gustos del consumidor. Si se prefiere un color sobre otro en la selección del catálogo, o si hay elementos de la oferta que no gustan del todo, permitirá en forma inmediata tomar decisiones en la línea de abastecimiento y/o producción sobre las tendencias a seguir.

Chat o Mensajería Instantánea

Todos usamos la mensajería para comunicarnos con los amigos. Cada vez más se usa la mensajería a nivel empresarial para proveer otro canal de soporte al cliente, o simplemente interactuar con colegas, proveedores y clientes.

También se presenta la oportunidad de incluir un chat por demanda que permita a un visitante al portal hacer una consulta hablada con un dependiente o funcionario de la empresa que le ayude a dirimir dudas o a cerrar la venta. Inclusive algunos sistemas se pueden programar para que se activen en forma automática. Por ejemplo, si una persona se demora más de 30 segundos en la “caja” de nuestra tienda, es probable que esté teniendo dudas sobre la forma de pago. Si disparamos una sesión de Chat podemos resolver las dudas en forma inmediata y cerrar la venta.

Publicidad por Internet

Hoy está al alcance de cualquier persona, indistinto de sus recursos económicos, poder efectuar publicidad en las diferentes manifestaciones de la Internet, desde los conocidos banners, hasta publicidad mediante videos en YouTube. Los costos de hacer publicidad son minúsculos, comparado con las alternativas que se tienen tradicionalmente, como radio, prensa y televisión, con la ventaja adicional de poder medir en tiempo real el efecto que está teniendo la publicidad.

Son solo algunos ejemplos, quedan en el tintero otras aplicaciones, como las redes sociales y los mundos virtuales tan en furor hoy. También están presentes los nuevos desarrollos que se vean venir. Hace 16 años no había nada de esto, y es momento de tener claro que el uso de estas técnicas va dejando de ser una opción para convertirse en LA forma de hacer las cosas. No podemos quedarnos muy atrás en su aplicación, porque seguirán los desarrollos, y mas tarde que temprano se hará muy difícil retomar el camino.

Publicidad por Internet, buscando soluciones de negocios

Publicado el : 02/09/2009 | por | Tecnología al Día

Internet provee elementos especiales de medición que no tiene ningún otro medio. Esta característica permite ser muy efectivos a la hora de hacer publicidad por Internet, como herramienta para generar prospectos y clientes.

Decidir cuanto pagar por cada prospecto que recibe su negocio es el mayor atractivo que presenta la publicidad por Internet. Adicionalmente brinda controles posteriores a la publicación de la campaña, lo que permite aumentar la efectividad de la misma.

El ciclo que se desarrolla en el medio tradicional que va desde la concepción de la campaña hasta la creación de piezas y selección de medios, en Internet se continúa con un seguimiento del resultado en tiempo real y los ajustes que se pueden hacer a la campaña mientras corre.

En Internet se tienen dos componentes para la campaña publicitaria. El primero es generar el tráfico para traer públicos objetivos hacia un sitio Web o una “página de aterrizaje”. El segundo componente es lograr que en esa página de aterrizaje, el visitante se convierta en “cliente”, es decir, que haga lo que deseamos que haga en ella, desde suscribirse a un boletín electrónico, hasta comprar nuestros productos, pasando por llenar un formulario de solicitud de mas información o descargar un documento.

Al desarrollar la publicidad sobre Internet, se aprovechan las ventajas que la digitalización del medio y la Internet brindan: características y parámetros que podemos ajustar dentro de la campaña y durante la ejecución de la misma, que no son factibles de estructurar en los medios tradicionales. La flexibilidad que otorga la publicidad por Internet se estructura con base en el esquema de pago por la publicidad, la variación de las piezas en forma dinámica, el enfoque del destino y la posibilidad de medir el resultado de la campaña en tiempo real.

El modelo de costo por clic, donde al anunciante solo se le cobra si hacen clic sobre su anuncio, permite al anunciante pagarle al medio por cada visitante calificado que visite su sitio Web. Es el anunciante el que fija el valor máximo que está dispuesto a pagar por este visitante y para completar la campaña puede fijar un tope de presupuesto diario, mensual o por la campaña. Esto lo diferencia enormemente de la publicidad tradicional donde independiente del valor, no se tiene garantía del resultado.

En Internet se pueden construir campañas altamente enfocadas a un objetivo o target particular. Es factible seleccionar a quienes se les presenta la publicidad, identificando o bien por países, ciudades, idiomas, o hasta por una distancia a la redonda de un punto geográfico en particular. Adicionalmente se puede cambiar el mensaje que se emita a cada uno de estos segmentos. Por ejemplo, para vender pasajes aéreos, se pude estructurar que la frase que se utilice sea “boleto de avión”, “tiquete aéreo” o “pasaje aéreo” dependiendo del país donde se esté leyendo la publicidad.

La medición de las campañas durante su ejecución brinda la oportunidad de poder hacer ajustes a las mismas para mejorar su efectividad. La tendencia hoy es a desarrollar múltiples campañas paralelas, cuyos costos son absurdamente bajos en construcción, y lanzarlas todas en simultánea. Con base en los resultados de las estadísticas, se pueden ir ajustando parámetros para mejorar la eficiencia, tanto de los que leen la publicidad y hacen clic en ella, como la de la página a donde llegan los visitantes y se convierten en nuestros clientes.

No hay disculpas hoy para generar mayores ventas con uno costos por prospecto que fija el mismo usuario, y con la capacidad de medición y efectividad que proporciona la publicidad por Internet.

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